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商品を開発して売り出す前に見落としているいくつかのポイントとはペルソナ、オファー、教育、リピート化についての具体的な戦略です。企業が売り出す商品の中にはそれらがないまま販売されている商品もあります。

一般的なイメージとして企業といえばきちんとしたマーケティングをもとに商品を開発して市場に売り出すものと思いますが、実際に企業が売り出す商品の中には「えっ?!」と思うような販売計画を立てる会社もあります。今日はコンサルタントをしている友人に同行した企業が商品を売り出す前に見落としていることについて記事をまとめます。

1.どんな人に買って欲しいのかが決まっていない「ペルソナの未設定」

商品を開発する前にまずは誰に向けての商品なのかを決めるのですが、それを飛び越えていきなり商品を作ってしまう会社があります。売れない商品の代表的な戦略欠如がこれです。作ったら売れるという自信は素晴らしいのですが、誰に買ってもらいたいのかを決めずに、既存販路で売り出したり、折り込みチラシにお金を使ったりすること自体、設計図のない状態で家を建て始めるのと同じ行為なのです。

私は結構な頻度で友人と製品開発を考えている企業を訪問しましたが、多くの場合この「ペルソナの設定」がされていないことがあります。感覚としては60代の人たちが決裁権を持っている中小企業に多い印象です。この場合、開発チームに若い人がいて「ペルソナ設定の重要性」を知っていたとしても、トップダウンの組織の上層部が理解していないので意見が通らないことがあるそうです。

そしてこのペルソナの設定は細かければ細かいほどターゲットが絞られてピンポイント戦略が立てられるのです。例えば、石鹸を作るとします。ペルソナは30代から40代までの男性にします。ここから細かく設定していくと「妻子あり」「子供は小学生の女の子」「世帯年収は500万円」「自宅は賃貸」「共働き」「加齢臭を気にしはじめた」「奥さんに男として見てもらいたい願望あり」「娘に好かれたい」「月のお小遣いは25000円」などです。

そうすると製品は女性に好まれるココナッツや柑橘系の香りで、皮脂脂の除去に特化することで加齢臭を抑える効果をつけて、オールインワンで頭のテッペンから爪先まで洗える1ヶ月(1980円※月のお小遣いの1割以下)で使える大きさの石鹸というような具体的な製品内容が設定できます。こういったことをやらない企業があるんです。やったとしても「30代男性向けの美容石鹸を作ろう」くらいです。

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2.商品に興味を持った人にさらに価値を知ってもらう

次の会社はペルソナに沿った製品を作ったのに売れないと悩んでいる会社でした。理由は「商品の良さをわかってもらうツール」に問題がありました。その会社の商品は水素水サーバーで1台70万円もする高額商品でした。なのにその会社のパンフレットには〇〇大学 教授推薦、臨床試験にこれだけの結果が出ました!などと一般の消費者が見てもよくわからないようなことが羅列されたものでした。

この段階で重要なのは興味を持ってくれた「見込み客」に対して商品の必要性やメリットを教育する必要があります。例えば、ダイエットに成功したことがない主婦が水素水を飲みはじめてから痩せはじめたとか缶やパウチの水素水は製造段階から徐々に水素が抜けていくので体内に取り込む頃には表示されている量の水素は入っていないから飲むときに生成した水素水が一番良いとか。

商品を買ってから飲みはじめた後の物語と事実を明文化する必要があるのです。要するに興味を持ってもらったら、さらに商品の魅力に引き込む情報を教えるのです。これが商品の教育です。

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3.買うとどんな特典がつくのか?

3社目はネット販売を営む個人商店でした。この商店では仕入れ先が多岐にわたり、いろいろな商品をネットで販売していました。しかし、大手の価格競争に押されているため売上が落ち込みはじめていたそうです。

内容を見てみると価格競争で勝負をしているためか原価割れしている商品や50000万円の商品を売っても利益が1500円しか出ないものまでありました。そこで価格競争をやめて新しい「オファー(購入特典)」に切り替えることにしました。

それは商品単品では大手よりも高いのですがロードバイクであればライトや鍵などをセットにして単価を維持したまま販売したり、何時までの注文であれば保証期間を2年延長するとかにしました。このように価格で大手と渡り合えない場合はオファーの種類を変えることです。

4.購入するまでの手間がかからないこと

最近はネット販売が主流になり、欲しいものもスマホで数タップするだけで注文が完了します。そんな便利な世の中にも関わらず、いまだにメールで注文を受けて見積もりを出して、指定口座に入金したのを確認してから商品を発送している会社もあります。これでは顧客は離れていくますよね。

だって面倒だし、似たような商品は大体アマゾンで売っているので、便利な方で買い物をするのが当然です。その会社はある意味一言で終わりました。注文フォームの改善です。クレジット決済もできるようにしたり、注文から発送までを1日で完結させるだけで売上は伸びました。このように世の中の流れに沿った販売フローに整備するだけで売り上げが伸びることもなるのです。

まとめ

これ以外にも商品を販売する上で大切なことがたくさんあり、チラシに書く言葉の選び方にもコツがあります。その中でも今日は印象に残っている数社を例にさせていただきました。商品を販売してお金に換えることはとても難しいことですが実際に何かを売り出すときには細部まで拘った戦略が必要なのも事実です。

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